Az áremelés mindig egy nagyon kényes kérdés. Előbb-utóbb minden vállalkozásnak muszáj meglépnie, egyúttal minden egyes vállalkozás a lelke mélyén tudja, hogy ilyenkor vevőket fog veszíteni.
Az emberek – hacsak nem a saját vállalkozásukról van – rossznéven veszik ha ugyan azért többet kérnek tőlük. Hiába a sok indoklás: felment az alapanyag ára, az én beszállítóm is többet kér, változott az árfolyam stb. Egy vevőt ezek hidegen hagyják, nem érdeklik. Ő egyetlen dolgot lát, hogy ami eddig X” Ft volt, az most „Y” Ft-ba kerül.
Az nem kérdés, hogy legyen szó bármilyen termékről vagy szolgáltatásról előbb-utóbb bekövetkezi az áremelés. A kérdés csak az, hogy létezik-e olyan módszer, amivel a minimálisra lehet csökkenteni annak a valószínűségét, hogy emiatt más terméket vagy más szolgáltatót válasszanak az eddigi vásárlóink?
Mielőtt rátérek a konkrét válaszra muszáj megemlítenem, hogy 7-szer könnyebb megtartani egy régi vásárlót (és újra eladásra bírni), mint egy újat szerezni.
Nem mintha ez változtatna azon amit feljebb írtam, de az áremelés előtt érdemes mindezt megfontolni és számolni, hogy adatok birtokában lehessen dönteni, ne megérzésre (az nagyon sokszor be tud csapni).
És akkor a válasz
Igen, létezik egy olyan technika, amivel nagymértékben le lehet csökkenteni az áremelés okozta sokkot.
Mutatom.
Mindennek az alapja a kommunikáció. Vagyis ahogy tálaljuk. Mindig az az emberek első kérdése, hogy miért? Akkor is, ha nem érdekli őket igazából a válasz.
Mégis, én úgy gondolom érdemes indokolni mert ez az egyetlen eséyünk arra, hogy csökkentsük a rosszérzésüket.
Van két alapszabály, amit ha betartasz az indoklás során a többszörése nő annak az esélye, hogy továbbra is nálad vásároljanak.
IV./1.
Indokolni kell, magyarázkodni tilos. Itt nem arról van szó, hogy bocsánatot kérsz, hanem arról, hogy beleállsz abba a helyzetbe amibe kerültél és büszkén vállalod. Az áremelés egy szükséges dolog. Előbb-utóbb mindenkinek meg kell lépnie. Éppen ezért ne félj tőle, hanem „állj bele”!
IV./2.
Mindent kifejezetten pozitívan kell kommunikálni. Valahogy így: Mint azt jól tudod, a munkám a szenvedélyem, ezért folyamatosan tanulok, beruházok, így egyre több ügyfél keres meg, az időm viszont korlátos. Annak érdekében, hogy továbbra is magas színvonalon tudjak dolgozni, emelni fogok áraimon. Aki tudja, hogy mennyit ér a tudásom, annak továbbra is nagyon jó befektetés lesz velem együtt dolgozni, én pedig továbbra is elkövetek mindent, hogy a szakma krémét nyújtsam neked.
E helyett, azt is csiinálhatod hogy pontról-pontra felsorolod azokat a tulajdonságait a vállalkozásodnak, amikben jobb vagy, mint a konkurenciád. Mutatok egy példát erre is:
Másoknál 8-tól 17 óráig tart a munkaidő hétköznap. Engem 7-20 óra között bármikor kereshetsz, legyen az ünnepnap vagy hétvége.
Ha problémád van, másoknál tíz percig kell nyomkodnod a telefont, míg talán eljutsz egy ügyfélszolgálatos kollégához. Ha engem hívsz, azonnal felveszem és már hozzá is kezdünk a problémád megoldásához.
Ha cserét kérsz, futrát küldünk érte a mi költségünkön.
Ha ezt a két dolgot betartva léped meg a szükséges rosszat, figyeld meg, látványosan jobb eredményt fogsz elérni.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
