Bármilyen szakmában is dolgozol, szinte biztos, hogy adtál már úgy árajánlatot, hogy a végén nem tőled rendelték meg az adott terméket vagy szolgáltatást. Ez egy nagyon rossz érzés. Beleraktál sok időt, energiát és a végén kidobtak a kukába, helyetted más lett a befutó.
Ráadásul az emberek nagy része ezt ingyen csinálja, hiszen:
Befektetésnek tekinti és bízik benne, hogy őt választják
Az ajánlatkérő csak azt szajkózza, hogy "dehát a többiektől ingyen kaptam"
Az ajánlatkészítés elején még nem teljesen tisztázott, hogy mennyi energiát, erőforrást igényel mindez
De a végén, amikor jön a kopp, mégis jó lenne egy kis vígaszpénz legalább, hogy ne azt érezd, hogy hülyére vettek.
Többet nem kell ezt érezned!
Itt a módszer amivel akkor is fogsz tudni pénzt kérni az ajánlatodért, ha a konkurencia ingyen csinálja.
III/1.
A legfontosabb alapelv a pozícionálás. vagyis, hogy úgy tüntesd fel az ajánlatkérő szemében magad (és ezáltal a terméked, szolgáltatásod), mintha az a konkurenciánál minőségibb lenne.
Ezt nagyon egyszerűen fogod tudni elérni. Dobd ki a szótáradból az ajánlatkészítés és szinonímái szavakat és helyette mostantól kizárólag TANÁCSADÁS szolgáltatást kommunikálj. Ha ezt a leendő vevőd fejébe is bevésted, jöhet a következő lépés.
III/2.
Össze kell foglalnod, hogy mennyi minden történik az ajánlatkérésösszerakás fázisában.
Itt a cél az, hogy rengeteg munkafolyamatra szedd szét amit ajánlatkészítés (bocsi, itt még használom, hogy jobban tudj követni) során elvégzel. Mutatok egy példát.
Ha generálkivitelező vagy és egy ház teljes felújítására kérnek ajánlatot, akkor ahelyett, hogy a kezükbe nyomod az új lakhelyük árát, ezt teszed.
Helyszíni felmérés, hogy jobban megértsem az igényeket.
A ház felújításának munkafolyamatainak ellenőrzése a szakágakkal, nehogy túllépjük a költségkeretet.
Építési szoftverbe történő bevitel, ami biztos számolást és egyértelmű árazást tartalmaz
Ellenőrzés az esetleges elszámolások miatt, véletlenül se fordulhasson elő, hogy többet számoltunk a valóságnál.
Biztos érzed, hogy ez így tálalva egy sokkal masszívabb anyagnak tűnik és sokkal jobban hihető, hogy milyen rengeteg munka volt vele.
Arra nagyon kell figyelned – és ez a lelke ennek a fajta kommunikációnak – , hogy minden egyes munkafolyamathoz oda kell írni egy olyan kiegészítő megjegyzést, ami a vevőnek haszon. Ezáltal nem fogja azt érezni, hogy „ez mi a fenének kellett”.
III/3.
Ami most jö az a kedvenc részem. Úgy fogsz árat kérni mindezért, hogy még ő érzi magát komfortosan.
Ezen belül elsőként be kell áraznod az előző lépéseket. Hogy könnyen megértsd mit tegyél, ide másolom az előzőeket, de már árazással együtt.
Helyszíni felmérés, hogy jobban megértsem az igényeket: 2 óra, 10 000 Ft.
A ház felújításának munkafolyamatainak ellenőrzése a szakágakkal, nehogy túllépjük a költségkeretet: 1 óra, 5 000 Ft.
Építési szoftverbe történő bevitel, ami biztos számolást és egyértelmű árazást tartalmaz: 3 óra 15 000 Ft.
Ellenőrzés az esetleges elszámolások miatt, véletlenül se fordulhasson elő, hogy többet számoltunk a valóságnál: 1 óra: 5 000 Ft.
Ezután nincs más dolgod, mint ezt összeadni és egy nagy kedvezményt adni belőle.
Összesen: 35 000 Ft, de jelenleg van egy akcióm és mindezt 20 000 Ft-ért biztosítom ha „X” napon belül megrendeled.
Ezek után az ajánlatkérő nem azon fog morfondírozni, hogy miért nem adod ingyen, hanem annak fog örülni, hogy pont belefutott egy ilyen akcióba.
Nem azt mondom, hogy ezzel milliókat fogsz kaszálni, de az tuti, hogy sokkal jobban fogod magad érezni, mintha a hagyományos utat választottad volna.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
