A legtöbb vállalkozás a hirdetéseivel azokat az embereket igyekszik megszólítani, akikről úgy gondolja, hogy az ő termékének vagy szolgáltatásának azonnali vásárlója lehet.
Vagyis azokat, akik pontosan tudják már, hogy mit akarnak, előkészítették a pénztárcájukat és arra várnak, hogy adhassanak bebőle az arra érdemesnek.
Ők a legforróbb, legpotenciálisabb vevők, akiket el lehet képzelni. A vállalkozások álma, hiszen relatív kevés munkával, gyors hasznot hozhatnak.
Ha megnézed, a Facebookon és egyéb helyeken futó hirdetések zömét ezeket a leendő vevőket célozza meg.
Azonban van két tényező, amivel muszáj számolnia egy hosszútávú működésre berendezkedett vállalkozásnak.
A Te konkurenseid is pontosan ezeket az emberket bombázzák nap mint nap. Versengened kell velük, és ha nem vagy piacvezető, rengeteg pénzzel, akkor előbb-utóbb ők fognak nyerni .
Függeltelnül az előbbi ponttól, azon emberek száma a lakosságon belül, akik „forrón érdeklődnek” az általad is kínált termék vagy szolgáltatás irán, igencsak korlátozott. Előbb-utóbb elfogynak.
A marketingben ezeknek az embereknek a hivatalos elnevezése: terméktudatos vásárlók. Ők azok, akik tudatában vannak már a megvásárolni kívánt termékkel és épp most választják ki, hogy pontosan kitől veszik azt meg.
Ők a jégehegy csúcsai, akiket a legkisebb ráfordítással tudsz meggyőzni.
Igen ám, de ők nem a „semmiből” lettek. Amíg eljutottak ebbe a terméktudatos állapotba, ami már tulajdonképpen a „kasszaához fáradás” előtti utolsó lépés, hosszú gondolkodáson, vívódáson mentek keresztül.
Gondolj csak magadra, mennyi mindenen mész keresztül amíg egy kipattanó gondolatból, ténylegesen vásárlás lesz.
A terméktudatos állapotot, két másik állapot előzi meg. Visszafele haladva a terméktudatosságból, megelőzi a megoldástudat és az első lépcsőfok a problématudat.
Mutatok egy gyors példát, most már időrenben haladva.
A kisgyermeked megállás nélkül rágna valamit. Bármit adsz a kezébe, azonnal a szájába veszi. Lassan ott tartasz, hogy árvus szemekkel kell figyelned minden mozdulatát, nehpgy valami nem ödaillőt is bevegyen.
Elkezdesz böngészni az interneten. Fórumokat nézegetsz, más édesanyákkal csetelsz, felhívod a gyerekorvosodat, próbálsz rájönni mi történik életed értelmével.
Addig kutakodsz, míg végül rájössz arra, hogy mi okozza nála ezt a csillapíthatatlan vágyat: ekezdődött a fogzási időszaka.
Ekkor Te a problématudat állapotában létezel. Hiszen rájöttél egy problémára, ami korábban nem létezett.
Azonnal újra böngészni kezdesz, és keresed a megoldást a problémára.
Addig addig kutakodsz, míg megleled: fájdalom és rágási inger csökkentő szerre van szükséged. Azt ugyan még nem tudod kokrétan, hogy melyik termék az amelyik leginkább megfelel Neked, de azt már igen, hogy milyen célt kell, hogy szolgáljon.
Ekkor átléptél a megoldástudat állapotába. Hiszen tudod, hogy a problémádra mijen termékkör jelenthet megoldást.
Ezt követően ismét elkezdesz kutakodni a neten azután nyomozva, hogy a Te igényeidnek melyik fájdalom és rágási inger csökkentő szer felel meg a legjobban.
Ha megtaláltad, abban a pillanatban átkerültél a teméktudat állapotába.
Hiszen pontosan tudod, hogy mit akarsz megvenni és elkezded keresni a neten azokat, akik árulják.
És, hogy körebeérjünk, emlékezz csak vissza mit írtam az elején:
„A legtöbb vállalkozás a hirdetéseivel azokat az embereket igyekszik megszólítani, akikről úgy gondolja, hogy az ő termékének vagy szolgáltatásának azonnali vásárlója lehet.”
Használd okosan a marketinget és NE CSAK A TERMÉKTUDATOS vásárlóknak hirdess.
Hiszen ők a legszűkebb kört alkotják a potenciális vásárlóid közül.
Csípd el az embereket akkor, amikor még csak probléma vagy megoldástudattal rendelkeznek. Vezesd őket szépen végig, hogy amikor
átkerülnek a terméktudat állapotába már kérdés se legyen bennük, hogy Nálad vásárolnak.
A végigvezetés útja nagyobb feladat, mint egy sima hirdetést feladni. Edukálni kell őket, tanító e-mailekkel (ahogy most ezt én is teszem Veled), ki kell építeni a bizalmat, amiből lesz a hitelesség. Mutatni kell az utat nekik végig. Tegyél le eléjük egy piros szőnyeget, aminek a vége a kasszádnál van. Hidd el az emberek örülni fognak a tanításnak, annak, hogy valaki felvilágosítja őket (hiszen Te sem vagy szomorú szerintem, hogy ezt olvasod).
De így is egy relatív kis munkával megtöbbszörözheted azok számát, akiknek a végén eladsz.
A konkurenciád meg szájtátva fog csodálkozni, honnan a fenéből van Neked ennyi vevőd.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
