Még a pályám elején sokszor előfordult velem, hogy rengeteg időt fordítottam a weboldalaim elkészítésére, a sales oldalaimra, az értékesítési tölcséremre, az utánkövetésre és ennek ellenére nem jöttek a kívánt vevőszámok.
Kétségbeesett voltam, hosszú heteket szöszmöszöltem külön-külön mindegyikkel a legjobb tudásom szerint és fogalmam sem volt, hogy mit rontok el.
Tudtam hogy amit árulok az jó és kell az embereknek.
Bár kezdő voltam, de tudtam, hogy abban amit csinálok nagy szakmai bakit nem követtem el.
Biztos voltam abban, hogy valahol elcsúszik a dolog, de egy sivatagban észrevenni egy fejlődő cserjét, hát az nem könnyű feladat. Kapkodtam össze vissza. Ezt változtattam, azt változtattam. Ezt módosítottam, azt módosítottam kétségbeesésemben.
A vége az lett a sok módosítgatásnak, hogy már értelme sem volt mérni a dolgokat (márpedig a mérés mindennek az alapja) mert annyi paraméter változott, hogy fals, semmire nem jó adatokat kaptam volna.
Néha már azt éreztem, hogy az egészet kukába dobom és belekezdek valami újba, amikor egyszer csak megjött az a bizonyos szikra.
Rájöttem, hogy tök fordítva ültem a lovon. Nekem nem arra van szükségem, hogy a meglévő projektemeben ész nélkül keressem a hibát.
Hanem arra, hogy egy olyan általános ellenörző rendszert állítsak fel, amin lépésről-lépésre végighaladva magától kibukik a hiba (hibák).
Nem akarlak a részletekkel fárasztani, de ezt elkészítettem és most megosztom veled.
Ha Te is érzed, hogy valami nem kerek az eladásodban, nem jönnek a számaid, pedig mindent a legjobb tudásod szerint tettél, akkor ha ezen végighaladsz nagy valószínűséggel rá fogsz jönni a megoldásra.
Ha pedig rájöttél nincs más dolgod, mint kijavítani.
Ezeket a lépéseket tedd, ebben a sorrendben
1. Az ajánlat vizsgálat
Ebben a részben azt kell megnézned, hogy kellően vonzó-e az ajánlat. Ezt úgy tudod megtenni, ha Googlezol egy kicsit, rákeresel a konkurenseid hasonló ajánlataira és összehasonlítod a Tieddel. Elképzelhető, hogy amiről eddig azt hitted egy főnyeemény, máshol a töredék áron meg tudják vásárolni. Ha nem így van és ezt a részt rendben találod, ugorj a következőre.
2. A célcsoport vizsgálata
Ez egy nagyon gyakori hiba. Sokan azt hiszik, hogy teljesen egyértelmű, hogy azoknak hirdetik a portékájukat, akik közül meg is akarják venni.
De az élet számtalan esetben igazolta, hogy sokszor rosszul van belőve a célcsoport. Te azt hiszed, hogy a megfelelő közönségednek komunikálod, holott nem.
Ha most megkérdezném, hogy végeztél-e bármiféle releváns kutatást mielőtt belőtted volna azokat akiknek árulsz, mit válaszolnál…?
Elárulok egy titkot.
Ha lusta vagy sok-sok időt arra fordítani, hogy célcsoportelemzéseket végezz, akkor tedd a következőket.
Adj fel a Facebookon két hirdetést. Mindkettő minden egyes apró paraméterében egyezzen meg (kampánycél, költségkeret, időzítés, kreatív stb.) kivéve egyetlen dolgot. A célcsoportot. Az egyiketet azoknak add fel, akik szerinted a Te célcsoportod,a másikat pedig az összes többi embernek (zárd ki a teljesből az előbbieket).
Mivel ez utóbbi lényegesen nagyobb célcsoport ami nagyon el tudja vinni a költségeidet (hacsak nem adtál meg napi limitet), így érdemes páróránként ránézni. Az egyetlen dolog amit figyelned kell, az, hogy ARÁNYAIT tekintve többen vagy kevesebben kattintanak-e a nagyobb célcsopotú hirdetésre, mint a kisebbre.
Ha a nagyobb célcsoportúra (ami nem a Te feltételezett célcsoportod) sokkal többen kattintanak, akkor egyértelműen rosszul lőtted a jelenlegi célcsoportodat be és érdemes utánajárnod a dolgonak.
Ha nagyobb célcsoportúra csak kicsit többen, akkor nincs nagy gáz, de az biztos, hogy a Te eredetileg feltételezett célcsoportodból még jó pár potenciális jelölt hiányzik. Ennek érdemes utánamenni.
Ha a kisebb célcsoportúra (ami a Te feltételezett célcsoportod) sokkal többen kattintanak, akkor tökéletes munkát végeztél, jól lőtted be azokat akik a leendő vásárlóid lehetnek.
Ebben az esetben mehetsz tovább a következő lépésre.
(Egy fontos keigészítés: szinte lehetetlen annyira pontosan belőni a célcsoportodat, hogy a kontrol csoportból senki ne kattintson. Ennek sok oka van, hogy miért, ebbe nem mennék most bele. Tudd, hogy pár kattintásod biztosan lesz onnan is, de az nem számít).
3. Megfelelően vannak-e sales-elve az oldalak (bizalomépítés, szövegezés, sorrendtartás stb.)
A sales oldalak írása egy külön óriás fejezet a marketing nagykövben. Ahhoz, hogy meggyőzz valakit (a végén vásárlóvá váljon), pontról pontra, lépésről lépésre követned kell a sales írás minimum 16 potból álló felépítését (sőt, vannak olyan tanítások, ahol ez a szám 20 feletti. nekem a legjobban ez a 16-os jött be). Minden egyes pont tartalma kőbe van vésve, a pontok egymás utániasságának sorrendje szentírás. Ez az egyetlen biztos út ami képes arra, hogy az érdekődőből vásárlót varászoljon.
Ha a Te oldalad nem ilyen, akkor biztos, hogy közrejátszik a sikertelenségben. (Ha receptet akarsz, akkor a fizetős tananyagok között megtalálod. Tűhegy pontosan fog végigvezetni azon, hogyan írj olyan weboldalt, sales oldalt, ami ELAD)
4. A folytonosság vizsgálata
Ez a leggyakrabban előforduló hiba és általában ez okozza a rossz számokat.
Mit is jelent ez?
Legideálisabb esetben értékesítési tölcséreken keresztül kommunikálsz.
(ha nem tudod mi ez, akkor egy akkora hiányosság van a marketingedben amit azonnal pótolni kell, ha nem akarsz mérföldekkel lemaradni a konkurenciádtól. Dobj egy e-mailt a hello@kaligabor.hu-ra és adok további infót).
Ha nem, akkor is van 1-2-3 megelőző lépés addig, amíg az emberek a hirdetésedből eljutnak a konkrét ajánlatodik.
A folytonosság nem más, minthogy a hideg érdeklőidet nagyon lassan, fokozatosan és érthetően ugyan azon a meszsén haladva juttatod-e el a hirdetésből a vásárlás oldalig. Ha a logika valahol megtörik (amit Te észre sem veszel, hiszen jónak gondolod, csak azt látod, hogy nem jönnek a számok), akkor a vevő megijed és kihátrál.
Nuku vásárlás.
Minél hosszabb a folyamat amíg a hideg érdeklőből vevő lesz annál nagyobb az esélye, hogy valóban vásárolni fog a végén (ezért zseniálisak az értékesítési tölcsérek), de annál nagyobb annak is a lehetősége, hogy valahol megtörik a logikai szál. Hiszen több lécsőnél nagyobb esély van rontani. Mutatok egy nagyon egyszerű példát.
Sajnos a valóságban ennél sokka bonyolultabb a dolog, de a példa után érteni fogod, mit kell nézned.
Futtatsz egy kék alapon fehérbetűs hirdetést, amiben az angoltanári tudásodat ajánlod fel középiskolásoknak ezzel a szöveggel: Ha gimnáziumba jársz és akarod 3 hónap alatt beszélni fogsz angolul.
Amikor az érdeklődő rákattint a hirdetésdre, akkor bejön a weboldalad, ahol rózsaszín alapon fekete betű hirdeti, hogy bárkit megtanítok angolul kezdőtől a felsőfokúig.
Az a szolgáltatás mit a hirdetésben kínáltál nagyon hasonlít arra, ami a weboldaladon van van, de mégsem ugyan az. Más színek, más szöveg, nem pont ugyan az a szolgáltatás. És ez a pici eltérés pont elég szokott lenni ahhoz, hogy az érdeklődőd, akit naponta többezer ilyen impulzus ér, emiatt meghátráljon és ne vegyen tőled semmit.
A rosszhírem az, hogy a kontinuitás az egyik legérzékenyebb része az eladásnak. Minden egyes apró momentum számít az elejétől a végéig. Ha pariban van, akkor a vevőt egy futószalagon viszed a hirdetésből a vásárlásig. Ha viszont megtörik valahol, akkor ugyan ilyen lendülettel menekül az ablakon keresztül máshova.
A teljes rendszered minden egyes elemét végig kell nézni és optimalizálni, hogy ez ne jelentsen problémát. Egy ici pici törés is rengeteg vevővesztéssel jár, ezt garantálom neked.
Ha szeretnéd tudni, hogy nálad rendben van-e ez, keress meg és megbeszéljük a továbbiakat. (10 ügyfelemből általában 10-nél nincs sajnos…).
Nos ha a listán végighaladva mindent a helyére raksz, akkor nagy a valószínűsége, hogy olyan vevőáradat fog elárasztani, amiről álmodni sem mertél volna.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
