Nagyon sokszor merült fel már az a kérdés, hogyha rendelkezésre áll egy pici marketingbüdzsé akkor mire és hogyan érdemes költeni.
Ebben a tananyagban pontról pontra fogom Neked bemutatni azt a koncepciót, ami vélhetően a legmagasabb új vevőszámot tudja Neked hosszútávra biztosítani.
Azonban előtte egy kis „agymosás”.
Egy hosszútávra tervező vállalkozás három dolog folyamatos működésével biztosíthatja magának a szünni nem akaró profitot.
Új vevők folyamatos megszerzése
Régi vevőknek többet eladni
Régi vevőknek többször eladni
Aki nem biztosítja a vállalkozásának ezt a 3 lábát, előbb-utóbb sanos padlóra kerül.
Hiszen a régi vevők kikopnak (hogy hány vásárlás után az sokmindentől függ, de az biztos, hogy valamikor vége lesz) és ha nincs folyamatosan utánpótlás, akkor kámpec.
Éppen ezért az új vevők folyamatos megszerzése élet-halál kérdése egy cég működése szempontjából.
Azonban új vevőt szeretni, nem olyan könnyű, mint elsőre gondolná az ember. Azért nem, mert ha hiszed, ha nem a potenciális vásárlóid legalább 90%-a abban a pillanatban amikor Te szeretnéd eladni a termékedet vagy szolgáltatásodat és ezt meghirdeted, biztosan nem akarja megvenni. Őket terméktudatos vásárlóknak nevezik.
Tehát összesen maximum 10% az akikre hatással lesz egyáltalán a hirdetésed ha az közvetlen eladásról szól.
Ez azt jelenti, hogy nem lenne túl hatékony, ha a terméked, szolgáltatásod közvtlen értékesítésére fordítanád a pénzedet.
Többet vinne, mint hozna.
Emiatt a koncepció miatt eleve kiesik már jópár online lehetőség is azonnal. Ilyen
pl. a Googel Adwords ami a legtöbb esetben azokat vonzza, akik éppen a kasszához fáradás megelőző állapotában vannak. Vagyis akik pontosan tudják már, hogy mit akarnak és keresik azt, hogy kitől vegyék meg.
(erről írtam egy ingyenes tananyagot :
„Biztos vagy benne, hogy jól ismered a célközönséged méretét? Ezzel a módszerrel akár a többszörösére növelheted!” címmel.)
Tehát a lényeg, hogy Neked NEM a temréked vagy szolgáltatásod közvetlen értékesítésének hirdetésére kell költened.
Neked egy folyamatot kell felállítani, aminek a vége valóban az, hogy vásárolnak Tőled, de emellett lehetőséged van elérni azt a 90%-ot is, akit közvetlen termék vagy szolgáltatáseladási hirdetésekkel nem.
Megmutatom Neked mi ez a folyamat, de előtte szeretnék tisztázni egy kérdést.
A legfontosabb, hogy csak olyan helyen, módon szabad hirdetned amit pontosan tudsz mérni.
Tudom, hogy online marketingről beszélünk, de muszáj megemlítenem, hogy a TV-ben, rádióban, sajtóban, közterületi médiumon elhelyezett hirdetések pont ezért eleve kiesnek.
Lehetlen őket pontosan mérni és azt javaslom, ha nem vagy egy többtízmilliós éves büdzsével megáldott marketingvezető, akkor ezeket messze kerüld el.
Én nem azt állítom, hogy a fenti médiumokban tilos megjelenni. De azt állítom, hogy a jelenlegi eszjözökkel biztosan nem fogod tudni annyira pontosan követni az onnan jövő konverziókat mintha pl a Facebookon hirdetnél.
Marad tehát az online marketing, de annak is csak az a része, ahol mindegy egyes forintodról pontosan fogod tudni, hogy mire költötted, mit kaptál érte.
Akkor jöjjön a folyamat, aminek során képes leszel megszerezni a potenciális, leendő vásárlóid nagy részét.
1. lépés: az e-mail cím megszerzése
Az e-mail cím a mai világban már egy fizetőeszköz. Elmúltak azok az idők amikor az emberek sorban álltak, hogy e-mail címet adva rákerülhessenek egy-egy számukra kedves oldal hírlevél feliratkozója közé.
Ma már a vállalkozások és cégek adnak sok sok pénz azért, hogy hozzájuthassanak a célcsoportjukban lévő emberek ezen elérhetőségéhez.
Hiszen ha ez megvan, utána végigvezetve ezeket az embereket egy tudatosan megtervezett marketingfolyamaton, könnyedén és olcsóbban tehetik vásárlójukká
Az e-mailcím megszerzése több apró folyamatból tevődik össze. Hiszen ha rögtön kérnéd, akkor pont az ellenkező hatást váltanád ki. Esze ágában sem lenne odadni, pontosan azért amit feljebb írtam, mert már mindenki fizetőeszközként tekint rá.
1.1. A csali
Az egész folyamatot azzal indítod, hogy létrehozol egy Facebook hirdetést. (Én a Facebookot javaslom, jómagam nagyon régóta és eredményesen használom, az egyik szakterületem.) Nagyon pontosan lehet a legtöbb konverziót mérni vele. Tudi fogod minden egyes forintodról, hogy mire költötted és ami ennél is fontosabb, folyamatosan tudsz optimalizálni, vagyis költséget csökkenteni és eredményt növelni.)
Ezt a hirdetést a a célcsoportod számára teszed közzé, és ebben egy a közönséged számára nagyon specifikus, egyetlen nagy dolgot ígérő, valós értékkel rendelkező dolgot kínálsz fel letöltésre.
A hirdetésben meg sem szabad említened, hogy Te e-mail címet fogsz kérni!
Csak és kizárólag a csalid témájával teszed izgatottá és próbálod kattintásra bírni.
Vagyis, egy igazi mézesmadzagot mutatsz az érdeklődőnek és várod, hogy ráharapjon.
Mutatok egy példát.
Ha Te leendő újautó vásárlók e-mail címét szeretnéd megszerezni, akkor egyfajta csali lehetne a „10 dolog, amit az emberek 90%-a nem tud új autó vásárlásakor, pedig egy vagyont lehet spórolni vele” pdf anyag.
1.2. A csali letöltésének a kérése
A második lépés amikor a hirdetésedre kattintva megérkezik arra az oldalra, ahol majd ténylegesen meg kell adnia az e-mail címét. Eznnek az oldalnak teljes megjelenésében (színvilágában, betűtípusában, grafikai elemeiben) tükröznie kell a hirdetésben látottakat. Vagyis aki kattintott a hirdetésedre, ő egyértelműen lássa, hogy jó helyen van.
Itt még mindig nem kéred az e-mail címét, csupán felajánlod annak a lehetőégét, hogy itt letöltheti a csalit. Ezt egy nagy piros kattintható gombbal hozod a tudomására, amire rá kell írnod egy „LETÖLTÖM AZ ANYAGOT” vagí hasonló szövegezést.
1.3. Az e-mail cím bekérése
Eljött a pillanat, amikor ténylegesen bekéred az e-mail címét.
Abban a pillanatban ahogy rákattintott az előbbi piros gombra, meg kell jelennie egy rublikának, amiben elkéred az e-mail címét.
És itt jön a furfangosság.
Az a tapasztalatom, hogy hiába ígérsz bármilyen csoda csalit, a pillanat amikor kiderül számára, hogy valójában mindezt egy e-mail címért teszed, hervasztó is tud lenni (képzeld el ha ezt egyetlen lépésben csináltad volna…). Ahhoz, hogy ezt ne érezze, muszáj egy olyan indoklást adnod,
amivel ő saját magát győzi meg arról, hogy jó, ha megteszi, vagyis ha megadja.
Ez pedig nem más, mint az, hogy megkérdezed tőle, hova küldheted ingyenesen a csalit amire annyira vágyik?
Hiszen ebben a pillanatban racionalizálja magában azt a tényt, hogy „valóban, én akartam a csalit, hát valahova csak kell küldenie”.
Tehát azt javaslom az e-mail cím bekérő rublika felett szerepljen a „Add meg az e-mail címed ahova most rögtö elküldhetem” varázsmondat.
2. Az edukáció
Ha megszerzeted a vásárlód e-mail címét, jön a munka nagyobb része.
Edukálnod kell őt.
Ez azt jelenti, hogy általában heti rendszerességgel olyan ingyenes anyagokat kell az e-mail címére küldened, amik relevánsak az adott témában (vagyis abban amit árulsz) és valódi érdekes tartalommal bírnak.
Erre azért van szükség, mert ha az e-mail cím bekérése után azonnal küldenél neki egy „vedd meg a termékem, szolgáltatásom” levelet nagyon elutasító lenne.
Hiszen ő jóhiszeműen a csalidért adta meg az e-mail címét, nem azért, hogy rögtön rátukmáld a portékádat.
Persze nyilvánvaló a vállalkozó szemszögéből, hogy a csali egy beetetés volt és a végső cél az eladás, nem mindegy, hogy ennek a folyamatnak milyen lépései vannak. Azonnal megtörténik – akkor nagy vakószínűséggel elutasításra számíthatsz, vagyis nem fog venni, leiratkozik – , vagy egy idő után történik meg, amikor már szakértővá váltál a szemébe.
Tehát az edukáció, nem más, mint egy olyan ingyenes, a a célcsoportod számára releváns, a Te termékedhez, szolgáltatásodhoz köthető folyamatos tanítási anyag, aminek a célja az, hogy szakértővé válj az olvasó szemében.
Erre azért van szükség, mert ha szakértővé válsz, akkor bízni fog benned.
Ha bízni fog benned, akkor hiteles leszel a szemében, vagyis amit Te állítasz azt ő feltétel nélkül elfogadja.
Ha pedig elfoggadja, akkor sokkal alacsonyabb lesz az a küszöb amit át kell ahhoz ugornod, amikor el akarsz adni valamit neki busás haszonnal.
Összefoglalva
Ne csak a terméktudatos vásárlókban gondolkodj.
Csak olyan helyen hirdess ami pontosan mérhető és valóban a megcélozandó célközönségenek szól (Facebook).
Ne akarj rögtön eladni, kínálj fel egy csalit.
Ha megvan az e-mal címe, edukálj, edukálj, edukálj, hogy hiteles légy.
Ez a módszer az új vevők megszerzésére és fentartására 3 okból is zseniális
Mivel a csali roppant vonzó a célközönségednek + ingyen is fogja megkapni így sokkal sokkal olcsóbban fogsz tudni egy-email címet megszerezni, mintha bármi mást hirdetnél.
A folyamatos, ingyenes edukációval magadhoz fogod kötni a vevődet. Tehát nem arról lesz szó, hogy vesz nálad valamit aztán elfelejt, hanem egyre jobban fogja igényelni a tanításaidat. Aminek az lesz a végeredménye,hogy egyre többször, egyre több mindent vesz nálad. (emlékszel, feljebb írtam, hogy ez a skeres vállalozások egyik alap pillére).
Ha megvan egy vásárló e-mail címe, attól kedzve Neked töredékébe kerül neki e-mailt küldeni ahhoz képest, mintha újra és újra fizetett hirdetéseket kellene megjelentetned.
Ez a módszer az új vevők megszerzésére és fentartására 3 okból is zseniális
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
