Azok a fránya kifogások…
A szünni nem akaró indokok arra, hogy miért NE vásárolja meg a vevőd azt a terméket, vagy szolgáltatást amit el akarsz adni.
Túl drága…
Nincs rá időm…
Biztos kell nekem?
Miért itt vegyemmeg?
Miért most vegyem meg?
stb.
Ismerős…?
Szerintem mindnyájunknak.
Minden ember rendelkezik egy belső gáttal, ami az irracionálistól hivatott megvédeni.
És mivel a vásárlások döntő többsége kizárólag érzelmi alapon történik, így ha őszinte akarok lenni, nem is olyan rossz ez a gát.
Persze akkor, ha én vagyok a vevő.
Na jó, de most pont arról van szó, hogy én vagyok az eladó! Akkor mit kell tennem?-mutatom
Legelőször is nagyon kevesen tesznek különbséget kifogás és ellenérv között.
Az alapvető különbség a következö:
a kifogás egy olyan vásárlást meghiusító belső erő, ami nem a racionalitáson alapszik, hanem a zsigerből történő elutasításon. Hiába is próbál meg az eladó érveket sorakoztatni fel, minden egyes kifogást újabb és újabb fog követni egészen addig, amíg az értékesítő fél meg nem unja. Bármit mond, süket fülekre talál és jön a következő kifogás.
az ellenérv, az olyan “jogos”, a vásárlás racionalitását kétségbe vonó tényező, amire ha magyarázatot kap a vevő, azt elfogadja és nem követi újabb ellenérv. Vagyis ha megkapja a választ, akkor készen fog állni a vásárlásra.
Neked, mint eladónak fogalmad nincs természetesen, hogy a vásárló kifogást vagy ellenérvet támaszt a terméked, szolgáltatásod ellen.
Egy dolgot tudsz tenni, az összes ellenérvet kezelni. Ha ezt megtetted és még mindig lesznek olyanok akik nem vásárolna, nos bennük valószínűleg kifogások fogalmazódtak meg.
Na jó, de hogy kezeljem az ellenérveimet?
Ha Te képben vagy a vállalkozásoddal, akkor vélhetően betéve tudod az összes kifogást.
Ezért a leghasznosabb technika az, ha a dolgok elébe mész.
Vagyis:
Összegyűjtöd az összes lehetséges főbb kifogást.
Egyesével megválaszolod őket, pontról pontra bőségesen kifejtve, hogy miért “nem”.
Ha ezzel megvagy, akkor ezt KOMMUNIKÁLOD A VEVŐID FELÉ, ELŐRE.
Nem várod meg, míg ők kérdeznek rá a dolgokra, hanem Te megelőzve őket egy kifogáskezelő e-mail (sajnos így magyaros, de most már Te is tudod, hogy ez valójában egy ellenérv kezelő e-mail) formájában elküldöd azoknak akik még nem vásároltak Tőled, de fent vannak a listádon.
Ha épp egy online kampány vége fele vagy és várod a vásárlásokat, már küldheted is.
Remélem tudtam segíteni és hidd el, ha így jársz el, meglátod sikerre fog vezetni.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
