Ha most azt kérdezném, hogy Te miben vagy jobb a konkurenseidnél, miért Téged válasszon a vevő, akkor biztos vagyok benne, hogy kapásból tudnál felsorolni jó néhány okot.
És ha most azt kérdezném, hogy ezek közül hány van megjelenítve a honlapodon, az oldalaidon akkor mit válaszolnál…?
Sokszor a személyes konzultációra hozzám fordulóknak, a beszélgetés végén, amikor már csak társalgunk, fel szoktam tenni mindkét fenti kérdést.
Az elsőre, ami a versenytársakhoz képesti előnyök felsorolására vonatkozik, van úgy, hogy percekig tartó válaszokat kapok.
A másodikra, ami ennek a kommunikációjára vonatkozik, meg általában néma hallgatást.
Majd amikor kicsit jobban belemegyek annak a részleteibe, hogy miért nem kiáltja a világba az előnyeit,akkor a következő válaszok szoktak érkezni.
Fel sem merült benne
Nekem természetes volt, hogy ezt „mindenki” tudja
Olyan ciki ezekről beszélni
A vevőt ez nem is érdekli
Fordítsuk meg egy kicsit a dolgokat!
Képzeld el, hogy vásárolni szeretnél egy „pici piros izét”.
Felmész az internetre és elkezdesz tájékozódni, hol lehet „pici piros izét” kapni.
Találtál három olyan online üzletet, amelyikben árulják.
Az elsőben 100 Ft az ára, a másodikban 150 Ft, a harmadikban 200 Ft. És egyik helyen sincs semmilyen extra információ feltüntetve.
Te hol vennéd meg?
Hát persze, hogy az elsőben!-nem is kérdés.
De vajon akkor is ezt választanád ha a három üzlet közül az, amelyik 200 Ft-ért adja az alábbi információt is megosztja veled a honlapján:
Kedves érdeklődőm!
Bizonyára Neked is feltűnt (ha nem, szeretném felhívni a figyelemedet rá), hogy nálam drágább a „pici piros izé”, mint máshol.
Ennek az oka, hogy:
Egyedül én adok rá 24 hónap garanciát, szemben a konkurenseimmel, akik 6 hónapot.
Ha valamiért nem tetszik én kérdés nélkül visszadom a pénzedet és a saját költségemen futárt küldök a „pici piros izéért”.
Bármikor elromlik, garantálom, hogy 2 munkanapon belül megjavítva házhoz viszem Neked.
Ha bármilyen kérdésed felmerül, akár hétvégén, akár ünnepnap, 8-17 óra között azonnali segítséget kapsz a működéséhez. Nem kell tartanod percekig a telefont, nem kell gombokat nyomogatnod, tárcsázod a számot és azonnali segítségnyújtásra számíthatsz.
Ha Neked ez nem ér meg egy kicsit többet, akkor arra kérlek inkább vásárolj ott, ahol valamivel olcsóbb, de számíts rá, hogy ha véletlenül baj lesz a „pici piros izével”, akkor fejtörést fog okozni Neked…
Biztos vagyok benne, hogy így már egy picit más a leányzó fekvése.
Pedig az első esetben pontosan ugyan azokat az előnyöket kínálta a legdrágább versenyző, mint a második esetben, csak elfelejtette tudatni a vevőivel.
Ahhoz, hogy ne Te ne ess ebbe a hibába, az alábbiak szerint járj el:
Szánj rá időt és gyűjtsd össze, hogy Te miért és miben vagy jobb, mint a konkurenciád!
Minden apróságot vegyél bele, olyat is, amiről elsőre úgy gondolod, lényegtelen (pl. sokkal könnyebben megközelíthető helyen vagy, vagy mindig felveszed a telefont stb.).
Hidd el, olyan nincs, hogy semmibe nem vagy jobb. Mindenki más erősségre épít, de ez egyúttal azt is jelenti, hogy mások a gyengeségek is. Pl.: Michelin csillagos étterem sokmindent elmondhat magáról de azt nem, hogy házias, bőséges menü és akkor még az árról szó sem esett…
Találd meg ezeket és listázd be!
3/A
Ha az adott terméket, szolgáltatást drágábban adod a versenytársaidnál, akkor az előbb összeállított listát kommunikáld úgy, hogy az árkülönbségnek a magyarázatául szolgáljanak. Még jó, hogy Nálad többe kerül, hiszen Te…
3/B
Ha nem adod drágábban, akkor pont azt kürtöld világgá, hogy ugyan azért a pénzért mennyivel jobbat kap a vásárló, ha Nálad költi el a pénzét.
Ez egy nagyon egyszerű és könnyen megvalósítható módja annak, hogy több vevőt szerezz, ráadásul úgy, hogy a konkurenciáidtól csábítod el őket (dupla öröm).
De ahhoz, hogy megtedd ez valóban így történjen még egy dolog elengedhetetlen:
VILÁGGÁ KELL KÜLRTÖLNÖD AZ ÖSSZESGYŰJTÖTT ELŐNYEIDET!
Nagybetűkkel hirdesd, minden olyan felületen, ahol rendelkezésedre áll!
weboldaladon
sales oldalaidon
leveleid alján
stb.
Ez nemhogy nem ciki, hanem a vevőid egyenesen hálásak lesznek azért, hogy végre kiokosítottad őket, aminek az lesz a végeredménye, hogy sokkal jobb szívvel hagyják ott a pénzüket.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
