Hiába árulod a világ legjobb termékét, szolgálttását, ha nem vagy hiteles, senki nem fogja megvenni!
Azt, hogy Te tudod, nemelég. A cél, hogy a leendő vevődnek kell elhinnie, hogy amit eladásra kínálsz az nem átverés, hanem valóban azt tudja, amit állítasz róla. Hinnie kell neked. Ahhoz pedig, hogy higyjen, előtte meg kell, hogy bízzon abban amit állítasz.
Na jó, de míg a fizikai eladásnál ott a személyes vonzerős, a mimikád, a verbalitásod, addig az online eladásnál ezek sajnos hiányoznak.
Az érdeklődő rámegy az oldaladra, végignézi és vagy elhiszi amit állítasz és beadja a derekát vagy ágyő bevétel…
És mindezt csak nehezíti, hogy az emberek egyre türelmetlenebbek, ami azt jelenti, hogy egyre kevesebb időt szánnak a vásárlásra.
De a jó hír az, hogy van megoldás! – Mutatom.
Legelőször is egy fontos szabály, amit javaslom, hogy tarts észben. Ahogy az élet sok más területén, a vevő megszerzésének folyamatában sem azonos mértékű bizalomra van szükséged a végső cél, a hitelesség kiépítéséhez.
Ezt rögtön megmagyarázom, de előtte egy kis szükséges intermezzo.
Én az online marketingben azt a vonalat képviselem, ami a vevők legkisebb elköteleződésével kezdődik, majd egy tudatosan felépített folyamat során
lépésről-lépésre várok el egyre nagyobb bizalmat. A folyamat legvége, amikor már olyan dolgot árulok neki, amin a legtöbb a hasznom, értelemszerűen a legmagasabb lojalitással.
Sokan máshogy csinálják (rögtön direktbe próbálnak eladni a hideg célközönségnek, ami azonnal a legmagasabb elköteleződési szintet jelenti), de azt nem tartaom szakmailag hosszútávon fentarthatónak és működőképesnek.
Most folytatom.
Minél többet kérsz, annál nagyobb bizalomra van tehát szükség.
Ha csak egyetlen liket-ot szeretnél az minimális elköteleződéssel jár,
ha egy e-mail címet akkor már oda kell tenni magad,
ha egy belépő termék vásárlására akarod rávenni, az még komolyabb feladat,
ha pedig a főterméked és azt követő upselled eladása a cél, akkor a maximális bizalom kiépítésére, a maximális hitelességed elérésére van szükség.
Egy átgondolt vevőszerzési folyamatban a fenti lépések mindegyike megtalálható és az egyes szintekhez folyamatosan társulnak hozzá a bizalomerősítő, hitelességnövelő eszközök.
Gondolj csak bele: ha első randin vagy a kiválasztottal, bármennyire is szimpatikus, ha azonnal az ágyba akar cipelni, akkor nagyobb a valószínűsége, hogy nemet mondasz, mintha előtte beszélgetnétek, moziznátok, vacsoráznátok és úgy történne meg mindez (tudom, vannak ettől eltérő esetek is, de maradjunk a szokásosnál).
Te pedig hosszútávra tervezel a kiválaszottal, a vevőddel, nem egyetlen éjszakára, vásárlásra. Azt akarod, hogy újra és újra egyre többet adhass el neki. Akkor viszont be kell tartanod a mértékletességet.
Megmutatom milyen bizalomépítő, hitelességnövelő eszközeid vannak a like-tól, a főterméked és upselled eladásáig.
Minden egyes lépcsőnél szükséged van az elötte felsorolt összes eszköz bevetésre is.
1. A cél: egy like megszerzése a Facebook oldaladra
Az oldalad fotója jó minőségű és a vállalkozásod „személyiségét”, értékét azonnal mutató fénykép legyen.
Sok izgalmas poszt kell a hírfolyamodba.
A posztoknak izgalmas fotóval kell rendlekezniük. Nem lehetnek vásárolt, úgynevezett stock fotók.
A tartalmuk érthető és egyedi legyen, ne az internetről összeollózott és odamásolt szövegek.
2. A cél: egy e-mail cím megszerzése
Az e-mail cím megszerzésére irányuló hirdetésnek jó minőségű, nagy felbontású kreatívval kell rendelkeznie.
Egyértelműen ki kell tünnie ming színvilágában, mind grafikájában a többi hirdetésből. Ha pl.: a Facebookon hirdetsz aminek az alapszíne kék, akkor válassz ettől jóval eltérő hirdetészíneket. Pl: pirosat, sárgát.
Az érdeklődő hirdetésből áttkantva a feliratkozó oldladon találja magát. Ennek a felirstkozó oldaladnak színvilágában, grafikájában pontosan illeszkednie kell a hirdetésdhez. Vagyis ha valaki átkattint a hirdetésedből, akkor egyetlen pillanatra se kelljen azon gondolkodnia, hogy jó helyen van-e.
A feliratkozó oldaladon ígért csalinak (ingyenes anyagnak, amit az e-mail címért cserébe adsz) könnyen érthetőnek és a célcsoportod számára nagyon relevánsnak kell lennie. Tehát azért mert ingyen adod, nem lehet egy „odadobott rongy”. Önálló értékkel kell rendelkeznie, hiszen Te is egy nagyon értékes dolgot, a ami világban már fizetőeszköznek is titulálható értéket, az e-mail címét kéred cserébe.
3. A cél: a belépő termék eladása
Az ajánlatodnak vonzónak kell lennie Tehát attól, hogy belépő termék és olcsón adod, nem lehet egy vacak. A Belépőterméken nem fogsz pénzt keresni, dehát nem is az a célja. Amit el szeretnél vele érni az, hogy egy minimális fizetési elköteleződésre rávedd a leendő vásárlódat. Egy hülyének is megéri ajánlat kell, hog legyen, ami gondolkodás nélküli vásárlást kell, hogy kiváltson az emberből. Ha úgy csűröd, csavarod a dolgokat, hogy nyerj rajta, akkor nagy valószínűséggel nem fogja beváltani a hozzá fűzött reményeket, ergó sokkal kevesebben veszik meg, aminek a vége az lesz, hogy a következő szintre, amikor már olyat árulsz amin busás hasznod is van, el sem fog jutni ez az illető.
A landing oldalon, ahol a belépő terméked felkínálod lenni kell egy jó minőségű fotónak Rólad és egy rövid leírásnak arról, hogy mi indított el Téged azon az úton, hogy ezt áruld. Könnyedén tudjon azonosítani a vevő és lássa a céljaidat. Ez nagymértékben hitelességnövelő.
Garanciát kell, hogy biztosíts a termékedre, szolgáltatásodra. Ha nem tetszik neki, szó nélkül visszaadod a pénzét (és nem csak leírod, hanem valóban így is kell tenned, ha ez bekövetkezik).
Referenciát kell mutatnod az oldaladon olyanakról, akik már vásároltak abból, amit kínálsz.
4. A cél: a főterméked és az upselled eladása
Ez a legmagasabb elköteleződési szint.
Ha mindent betartottál eddig, akkor már csak két lépés van hátra ahhoz, hogy learasd a gyümölcsét annak, amiért csináltad: busás profithoz juss.
A célközönséednek folyamatosan küldj e-mailen, posztolj a facebookon ingyenes és valóban hasznos anyagokat a Te szakterületedről. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy ne az internetről ollózz össze, hanem vedd a fáradságot, gondolkodj, a gondolataidat vesd „papírra” majd tedd számukra elérhetővé, folyamatosan. Heti 2-3 ilyen írás csak hasznodra fog vállni. Lássák azok, akik feliratkoztak hozzád, hogy nem csak az a célod, hogy rájuk tukmálj valamit. Az kell, hogy az adott témában szakértővé avanzsálj a szemünkben. Hiszen ha szakértő vagy, akkor bíznak Benned, ha bíznak akkor hitelessé váltál, ha hitelessé váltál, akkor amit mondasz „úgy van”. És ez az „úgy van” akkor is igaz lesz, ha valamit nagy haszonnal akarsz eladni nekik.
Rendelkezned kell egy tudomáynosan felépített, minimum 15 pontból álló sales oldallal. Ez az alapfeltétele annak, hogy a már feliratkozott, belépőterméket vásárolt, sok-sok ingyenes tananyaggal Téged szakértővé fogadott célközönségednek végre eladd azt, amin a legtöbb a hasznod. Ez a 15 pont a sales oldalak szentírása és ha egyet is kihagysz, nagymértékben csökkented vele annak az esélyét, hogy a nehezen megszerzett vevőd megvegye a hasznot hozó termékedet vagy szolgáltatásodat.
Ennek a 15 pontnak a részletezése nem fér bele ennek a tananyagnak a többszöröésbe se.
Viszont készítettem egy útmutatót arról, hogyan kell tűhegypontos főoldal, sales oldal szövegezést készíteni. Ebben 15 ponton végighaladva, nagyon részletesen, ábrákkal illusztálva, konkért példákat odaírva tanítom meg a technikát.
Az egész felépítése a „ne kelljen gondlokoznod csak másolnod és tökéleteset készítesz magadnak” elv alapján készült.
A cikk írójáról:
Káli Gábor vagyok, online marketingkommunikációs szakértő, tanácsadó.
Remélem hasznosnak találtad az olvasottakat.
Ha a leírtakkal kapcsolatban további kiegészítésre van szükséged, esetleg kérdésed merült fel, ne habozz feltenni a hello@kaligabor.hu címen.
Örömmel fogok válaszolni, segíteni.
Üdvözlettel: Káli Gábor
